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笔下文学 www.bxwx520.cc,最快更新3步赢得人心最新章节!

是“扬彼贬我”。此时,不可盲目争论,因为争论容易把对方推到别人的阵营,其结果可能是你说你的好,他说别人的好。

    正确的做法是,先笼统地承认对方的某一方面,然后,于适当时机顺势转移至谈论我方的优点。

    要知道,在内心深处,每个人都希望自己是正确的,至少希望自己所相信的东西不全都是错的。每个人都希望别人能够接受自己,认同自己的思想和观点。

    因此,对于他来说,只有当你找到其观点的一些正确之处时,你才是正确的。换句话说,除非你向他表明,他的观点也有正确之处,否则他是不愿意听取你的建议。

    那么,有什么好方法能既认可对方而又巧妙地陈述自己的观点吗?有!下面的4种方法全部从实践中总结而出,能够有效地帮助你破解“扬彼贬我”的销售难题。

    强调法--先重复对方观点,再顺势转向

    参考语言:

    你说的挺有道理的……(重复一些他的观点),先生,我是这样想的……

    假如你是桑塔纳轿车的推销员,给客户介绍了半天桑塔纳轿车的优点,对方却说:“我还是觉得捷达好,又皮实又……”怎么办?如果你使用逆向语言:“这你可就错了,捷达有什么好……,还是桑塔纳好……”对方:“捷达好……”无形中,你把对方推到了捷达的阵营。即使为了面子,他也会坚定地维护捷达。哪怕你真的把他说服了,他心里服嘴上也不服你,最后,他到别的地方去买桑塔纳,也不会买你的。总之,你会失去这个客户。

    用顺向语言,情况就不一样了:“嗯,你说的挺有道理的,捷达车不错,皮实耐用。”你如此强调他的正确,他就无法反驳你了。这时你再接着说:“其实,捷达和桑塔纳都是中档车,当年在德国都是家庭用车,它们的皮实程度差不多。桑塔纳比捷达大,所以看起来更大气一些,做商务车也可以,可以说公私皆宜。而且桑塔纳底盘高,更舒适,更实用。再者桑塔纳销量大,后期维修既方便又便宜……所以,先生,如果你要在这两款中选择一款的话,根据我多年的销售经验,桑塔纳更好一些,你不妨考虑一下桑塔纳……”

    没有丝毫的顶撞和对立,在不知不觉中说到自己产品的优点,对方也就更容易接受。

    同样,如果你是捷达车的销售员,也可以用此方法说到捷达车的优点:“……款式比桑塔纳更新、更皮实、更省油……”

    你不妨自己设想一些情景,用上述“强调对方一点,再顺势转向”的方法来试试,看看自己的说服力如何。

    下面再提供一些情景,你可以参考和练习。

    国产空调--进口空调(顾客说进口空调好,不如买进口的。)

    你说的没错,就目前来讲,许多进口的产品给大家的感觉是要好一些,像汽车、手机等。其实,这些领域我们中国与国外的差距也在不断缩小。而且,像空调、冰箱这类产品,国内的销量很大,相应的技术研发投入也很多,所以,国内产品的技术水准不比国外的差。像这款海尔的……

    询问法--让对方参与进来

    询问表达了对对方的重视,同时也让对方参与进来。

    参考语言:

    ·先生,你能给我讲讲你这样认为的原因吗?

    ·小姐,你能给我讲讲具体原因吗?

    ·先生,你是从哪里得到这样的信息的?

    ·小姐,你主要看重哪一方面?

    有人曾经这样分析过销售形势:“如果你隔着窗户望进去,见到销售人员在滔滔不绝地说,而客户在听,那么,这次推销还远远没有成功。可是,如果你看到客户在说,而那位销售人员却在倾听,那么,这次推销工作已经接近成功了。”

    我们还听过“褒贬是买主”这样的话,这些都是在强调,在销售过程中让客户参与进来的重要性。而“询问”是让客户参与进来最直接、最有效的方法。

    卡耐基的学生亚伯特·安塞尔就用这个办法取得了销售的成功。

    安塞尔先生是暖气材料的推销商,多年以来一直想跟布洛克林的某一位承包商做生意。那位承包商掌管的业务量很大,信誉也很好。但是,安塞尔从一开始就吃尽了苦头,那位承包商以直率闻名,甚至有些无情和刻薄,经常让人难堪。他坐在办公桌的后面,嘴里衔着雪茄,每次安塞尔推开他的办公室门的时候,就听到他的咆哮声:“今天什么也不要!不要浪费你我的时间!走开吧!”

    有一天,安塞尔决定试试另外一种方式,而这个方式让他和承包商建立起生意上的良好关系,不仅得到了可观的订单,甚至他们最终还成为好朋友。

    情况是这样的,安塞尔的公司当时正准备在长岛皇后新社区购买一家新的公司,而那位承包商对那个地方很熟悉。所以,这一次,当安塞尔去拜访他时,开门就说:“××先生,你是优秀商人,我今天不是来推销东西的,我是来向你请教的,不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈?”

    “嗯……好吧。”那位承包商说,同时把嘴里的雪茄转了一个方向:“什么事?快点说。”

    “我们公司想在皇后新社区开一家分公司,”安塞尔说,“你对那个地方非常了解,又拥有丰富的商业经验,因此我来请教你,请你提一些建议。”

    情况有点不同啦!多年以来,那位承包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。现在,一位推销员来请教他的意见,让他立刻有了真正的重要人物的感觉,心里美滋滋的:“一家大公司的推销员对于他们应该做什么,居然跑来请教我。”

    “请坐请坐。”他说着,并拉了一把椅子。接下来的一个多小时,他详细地解说了皇后新社区暖气材料市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点,而且还提供了购买产业、储备材料和开展营业等的全盘方案。然后,他们的谈话扩展到私人领域,气氛变得非常友善,他甚至把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔诉苦一番。

    “那天晚上当我离开的时候,”安塞尔说,“不但口袋里装了草拟的大宗装备订单,而且也建立了长期的业务联系,结下了牢固的友谊。这位过去常常吼骂我的家伙,现在常和我一块儿打高尔夫球。”

    这就是询问的功效,不仅能消除对方的敌对心理,而且让对方有重要人物的感觉,从而让他更愿意与你交流,最后,更愿意与你合作。

    其实,当顾客扬彼贬我的时候,大致有两个原因:一是他对你的产品并不了解,不知道优点,因而说你的不好,别人的好;二是他想砍价,所以故意说你的产品不好。无论是哪一种原因,当你问对方的时候,对方的回答总会出现漏洞。这样,你就可以利用他谈话中的某一点接过话题,顺势强调自己的优势。

    肯定法--先认可对方,再说出自己的观点

    参考语言:

    曾经有很多人这么说……,其实……

    一位学员来咨询课程时说:“老师,我觉得国外讲师的课程挺好!”

    我顺势回答说:“是的,曾经有很多人这么说,国外的讲师讲课生动,课程中游戏特别多,气氛活跃,让人印象深刻。通过游戏来告诉你一个深刻的道理,这个方法不错,只是游戏时间长了,讲授的时间就少了。我们的课程也会告诉你许多深刻而又实用的道理,你的收获会更大。其实,一看就知道你很聪明,许多道理一点你就会明白,用不着用游戏来启发你,你说是不是?”

    学员问:“你们会讲很多方法吗?”

    我答:“当然,我还要讲13把‘小飞刀’呢。”

    学员当场表示:“那我报名参加……”

    你肯定了他的观点,他也会认可你的观点,这就是说服的重要技巧。

    销售过程中,让销售人员倍感沮丧的一种现象是,销售员热情洋溢地给客户介绍了很长时间,客户听得也挺认真的,可是,最后他却说:“行,我知道了,我再到别的商场转转。”一听这话,销售员生气了,笑容瞬间不见了,脸一沉:“那行,你出去转吧!”这一吊脸,那个客户没法再回来了--得罪了。

    此时,最好的方法就是运用“肯定”的顺向语言:

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