七、胜败在转瞬之间 (1/2)

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    第二天晚上，文山哥、吴姐和我，三人正在喝茶闲聊。当吴姐看到什么麒麟鲈鱼、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鲜奶、凉拌素三丝、冰山苦瓜和清炖蟹粉狮子头纷纷上桌时，连说我太客气了。咱当然明白她的意思啦，人家啥没吃过？请她吃饭的多了去了，只不过随口的客气话罢了。

    我请不太熟的客户吃饭时，按常规，会从美食聊起，当然这次也不例外。我指着那盘雪里藏珠笑道：“吴姐，这盘藏珠味道不错，您尝尝。”

    “哦，为什么取这名儿？”

    “嗨，咱们国家文化源远流长嘛，菜名取得要有想象力，最好能达到某种意境。这道菜我会做点皮毛，取鸡蛋清搅拌15分钟，把蛋清轻倒在开水上，几分钟后会生成一层似白雪样的‘泡沫’。再取10个鹌鹑蛋，用火腿、鞭笋、猪油红烧后放于盘上，然后把‘白雪’覆盖到鹌鹑蛋上，取名‘雪里藏珠’！”

    “也是啊，不叫藏蛋，而叫藏珠，有味道啊。”文山哥是我请来帮忙活跃气氛的，自然会及时跟进。

    “当然，取菜名也有搞笑版的，比如有道菜叫中国足球，其实是臭豆腐炖猪蹄；绝代双娇就是青辣椒炒红辣椒；而青龙过江呢，在一碗汤上面放根大葱，雕刻一下，服务生端上来，晃晃幽幽的好似一条青龙过江……”好嘛，我开始口若悬河了。

    开篇话题轻松自在，大家从桌上美食，逐渐聊到各地名菜。闲聊中，我随意问道：“吴姐，您是北京的？”

    “呵呵，不，山西。”

    “哦，山西是个好地方呀，名胜古迹很多，那您家乡什么比较出名呢？”我不好意思直接打听，拐个弯问。

    “我们那块的仰韶、龙山和商周文化遗址挺有名的。”

    话音刚落，我不禁喜上眉梢，嘿嘿，仰韶文化遗址在您家乡？我忙抱拳说道：“呵呵，原来我们吴姐是来自山西闻喜县的高人呀！失敬失敬。”

    “你怎么猜出来的？”吴姐有些吃惊问道。

    “我曾看过一本毛主席的书，上面讲了一个小故事。说有一年主席外出考察，山西省委书记汇报水利工程时，主席问道：‘你们山西有个闻喜县，你知道为啥叫闻喜吗？’书记摇头。主席说：‘两千多年前，汉武帝乘楼船到了那里，正好传来南方打胜仗的捷报，汉武帝就此给本地起名闻喜。汾河水原来很大，所以汉武帝能乘船出行，而现在河水干涸，你要想办法引黄入汾！’我看完故事后来了兴趣，查了些资料，才知道仰韶和龙山文化遗址也在闻喜县。”

    “呵呵，没想到你对历史知道的还蛮多呢。”谁不喜欢自己家乡被夸赞？显然，吴姐挺开心。

    我心里暗自偷笑：“呵呵，吴姐啊，我才说了几句，您就很开心了？不，不，不，这仅仅是开个头，闻喜县的故事还多着呢，一会再扯到看相术，我定要让您笑逐颜开！”

    “闻喜县人文历史悠久，名人辈出啊。比如，有名扬中外的“裴氏家族”，自西汉至隋唐五代，一门之内，居然出了59位宰相人，59位将军，尚书、侍郎不计其数，其人才之众，绵延之长，冠裳不绝，国内罕见啊。呵呵，吴姐您能为出众，该不会是裴家中人吧？”

    “裴家号称‘天下无二裴’，呵呵，我跟他们家不沾亲。”

    说起裴家，那是话引子而已，我话题一转：“裴氏家族虽然厉害，但闻喜县另外一位名人，对当今社会的影响力可远超裴家百倍呀。”

    没等吴姐搭言，文山插话道：“谁啊，那么牛？”

    “郭璞！中国堪舆学鼻祖！”

    “按小雨说起的这些名人，我看出来了，吴总家乡可是人杰地灵哦。”文山哥冲吴总挑起了大拇哥。

    吴姐被我和文山哥前后一拍，脸上泛起红潮，忙说：“也没小雨说得那么好，只是还行，还行吧。”

    提起郭璞，我的话匣子打开了：“风水术又称堪舆学。古人云：一命二运三风水，四积功德五读书。六名七相八敬神，九交贵人十养生。一命二运改不了，只有改风水啦……风水门派众多，但都尊东晋的郭璞为风水鼻祖，呵呵，这位大名鼎鼎的郭老先生可是来自吴姐家乡的名人哟。”

    “你对风水有研究？”吴姐好奇问道。

    “呵呵，风水堪舆我不懂，不敢说半个字，不过说起风水的近亲——相面嘛，不瞒您说，略知一二……”好嘛，转了半天，终于提及相面了。那万一吴姐不是山西人怎么办？这有何难？杨、曾、廖、赖是风水学上公认的四大家，吴姐要是广东人，则一代宗师杨筠松跟她就是老乡，反正总有办法拉上关系。嗯，咱用相面术促客情关系，轻车熟路啦。

    话题转到相面上，我粉墨登场了：“吴姐您气质超棒，五官很精致。您脸型是倒三脸型，相书说这类脸型之人，那是有智慧和管理才能，适合从事脑力工作。一双新月眉，是理智、重感情、有财运的表现呀。一双细眼代表忍耐力强，而鼻梁有摺痕，说明您IQ高，头脑敏锐，性情坚持……”嗯，关于妒忌心重的说法，咱就悄悄隐去吧。

    一番解说，把吴姐说得心花怒放。还没完，我又告之她，姓名学认为，人的名字笔画数含有吉凶征兆，按康熙字典繁体字计算，吴姐的姓名笔画是三十九画，对应说法即是，“云开见月，虽有劳碌，光明坦途，指日可期。”当然，穿插其中，少不了名人看相的小故事，比如，曾国藩精于相术。他所编写的《相人口诀》说：“邪正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看气概，富贵看精神，主意看指爪，风波看脚筋，若要看条理，全在语言中”……

    相面同周易，中医一起，由于是以五行八卦为基础，而五行理论一直未被认可，但实际效果往往让人另人刮目相看。比如，中医有五脏关系论，虽说在世界上没得到广泛认可，但其头痛医脚，脚痛医头的独特方法，以及从疗效来看，无疑是正确的。面相也是如此，人的身体情况，有些能明显反应在面部上。比如：看到有眼袋，基本可以判断昨夜没睡好。这算是简单相面不？面目蜡黄，可能肝脏有问题，则是医学对相学的应用。

    每个人由于生活环境和条件不同，会造就不同气质、身材和性格，从身材气质看性格，而性格又可决定命运，所以说相面完全是古人流传下来的骗人YY，全是封建糟粕思想，似乎不可一概而论。

    事实是检验真理的唯一标准，相面没有经过科学的论证，姑且可以当做是一种猜想，待科学界经过广泛的实践后再断真伪也不迟。

    我利用相面术拉近客情关系，对客户而言，还有心里暗示鼓励的作用。不会对人有伤害，谁不希望周围朋友不断鼓励自己呢。如果有人说：“从面相看，你只要努力，将来必获成功！”那听者心中高兴，兴许会更加努力工作的。但如果直接说：“你只要努力，将来必获成功！”呵呵，从上小学起，大家就明话中含义，工作后再听此话还会有感觉？但咱利用相面术，将未来也许能实现的结果先说出来，那份感觉就与众不同啦，呵呵，谈客户归根结底，就是要大家一起开心工作嘛。

    酒过三巡，菜过五味，我从饭桌交谈气氛上看，感觉跟吴姐关系没那么生分了。好，继续随便聊。

    大家聊着聊着，又谈到工作上来了。我问道：“吴姐，昨天我临走时，您手下有个业务员进来说那个叫达通的搬家公司，就是想先免费做一期广告，效果好才继续跟进，业务员死活说不通。您是怎么下指导棋的？”

    “市场上有一批想占便宜的客户，他们的说法貌似合理，但实际情况是，不连续投放几期广告，效果根本出不来。我们处理方法简单，做四期广告，最后送一期同等版面广告。”

    “呵呵，对策真棒！我呢，昨晚帮您又想个法子，您听听是否合理。”

    “好呀，没看出来小雨还是热心肠的人啊。”

    “首先，请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料，包括续签合同，还有他们过去投放广告的报纸，但报纸广告的发布时间在前，续签合同时间在后。说服理由：1、大家都不是傻子，正因为前面尝到了甜头，这些搬家公司才决定继续投放，而且非个体，是一批公司的行为；2、同行们正在报上猛砸广告，又提升业务流水，又打品牌形象，一举多得。潜台词就是告诉他们，越不做广告，业务就越差，业务越差，则越容易被行业淘汰，恶性循环不可取。这是利用‘羡慕妒忌恨’的心理来刺激达通。3、达通如果没响亮的广告口号，业务员不能闲着，帮他们策划，博个好感。4、请设计部帮忙设计一款广告，打印裁剪好直接贴到报纸分类信息版上，让客户先有个直观印象。5、加强拜访次数，取得客户信任比什么招数更重要。”全凭自觉为客户提供个人建议，帮忙解决问题，是我销售一大特色。效果？那还用说，瞧吴姐脸上的表情，接近满分啦。

    “小雨，‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、长工、垄断和效果说，是不是都是这招的演化？”吴姐端起酒杯，边跟我碰杯边拿我打趣。

    “呵呵，吴姐啊，我对待客户还算真诚，把客户处成朋友，是咱做事原则。再说了，向您推荐我们报纸，那是双赢策略呢。”

    “这点我赞同，小雨他为人挺真诚。记得去年我做一家地产广告，客户最后还剩十几套尾房，请我们策划促销广告，而当时大家都没什么好想法。小雨在我们公司听到消息后，第二天打来电话，提了个促销方案，客户执行后效果不错。我原来跟小雨也不认识，就因为他热心肠，所以我们成了哥们。”嗯，有文山哥在旁边帮衬，一句顶我十句。

    “哦，小雨给你们出了什么策划，销售不错？”显然，吴姐看了我和文山哥一眼，好奇心顿起。

    “这哥们有点鬼马，他建议客户不要直接打折销售，没力度很难有吸引力。不如先在《北青》打个彩色半版广告，从即日起，楼盘珍藏的十套房源每天每平米降10元，然后每隔七天再打一次黑白通栏，告诉消费群目前降价金额和所剩房源数量，结果一个月后，仅仅投入几万广告费，房价每平米下调300多元，全部销售一空。靠，给客户乐的，北都找不着了。”

    “地产商七天打一次通栏，告之降价额和所剩房数，恐怕信息里也是真真假假吧。呵呵，利用消费者想占便宜，又怕别人先占便宜的心里，挑逗他们神经和对赌心理，招数不错。”吴姐听完文山哥的介绍，不住点头。

    忽然，吴姐似乎有所领悟，扑哧笑出声来：“小雨，听来听去，我也发现你一个特点？”

    哟，吴姐把我曾经说过的话又端回来了，但不得不中招啊，“呵呵，吴姐，您说，发现啥特点了？”

    “你呀，谈客户最擅长的策划思路！从包版到搬家公司，再到地产商甩尾盘，策划路数如出一辙！全是利用同行打掩护，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是渔利同行，反正是跟同行飚上劲了，甚至连消费者也不放过，照样是消费者‘打’消费者，发布一个广告，招呼大家去抢楼盘，那是，价格降得满意了，自己也准备动手了，可惜房子销售一空，这不是在挑战他们神经吗？而你呢，隔岸观火，好处全落！”

    “知我者，吴姐和文山哥也，哈哈！”话不在多在于精，那二人哈哈大笑起来，我呢，见招数被人识破，只能跟在后面傻笑呗。

    ……

    这顿饭吃的挺有意思，工作聊得少，广告圈的趣事见闻倒是一个劲儿抖落，尤其是我，把报社一些囧事说得活灵活现，当讲到编辑部把《哥伦比亚乐团来京献艺》楞打成了《哥伦比亚乐团来京现眼》，社长看报发现斗大的错别字，气得暴跳如雷时，逗得吴姐咯咯笑个不停……

    晚宴渐渐进入尾声，已不像客情饭，好像三五好友的聚餐会。我看时机差不多了，又扯出一个新话题：“前面说起山西的名人，呵呵，几天都说不完，但说起山西大军阀阎锡山，却与众不同，他有个‘在三颗鸡蛋上跳舞’的绝活，这本事非常人所及啊。”

    “在三颗鸡蛋上跳舞？什么意思？”文山哥好奇问道。

    喝口茶，清清嗓子，我又开始为吴姐端上第二道“菜”，“1935年，日本侵略军炮制“华北事变’，接着要求华北五省实行‘自治’。1936年红军渡黄河东征时，阎锡山的晋军惨败，蒋介石乘机派5个师开进山西。红军回师陕北后蒋军却赖着不走，对阎构成巨大威胁。在三大力量面前，阎锡山为求生存，开始在三颗鸡蛋上跳舞：蒋介石是国家元首，理应拥护，但又是头号政敌，必须拒蒋军于门外；小日本大举侵略中国，但他不敢提抗日，当日军打进山西后，他才大喊‘守土抗战’的口号；红军虽然也是敌人，但暂时相安无事，而且敢战善战，是一支可利用的抗日力量。拥蒋拒蒋，恐日抗日，反共联共，成了他制订各项政策的关键所在，其核心是玩联共牌，以应付小日本侵略。”

    “嗨，别说阎锡山在鸡蛋上跳舞啦，现在哪个大客户不跳舞？一个广告投放计划，经常是两三家公司共同参与……”

    阎锡山在鸡蛋上跳舞，是我精心为吴姐准备的一道“菜”。呵呵，谁没点好运气呢，正碰巧吴姐与阎锡山是老乡，嗯，感觉上天都在帮咱。好，既然吴姐是山西人，那下次见面我就再奉献一个山西老心寇准与杨家将的段子。当然，故事不能白讲，我是有想法的。

    如果G紧跟《精品》，不屌我，那我们报社肯定也会着力培养一批包版公司跟她们抗衡，G愿意看到市场上又杀出一支竞争力量？估计很厌恶。既然阎锡山能制定拥蒋拒蒋，恐日抗日，反共联共的策略，以期实现统治山西目的，那G为什么不能一肩挑俩报，在两大报社中搞平衡，以期达到独霸广告信息市场的目的？都是为实现自己利益最大化的招数，大家也都是山西人，应该有点共鸣吧。嗯，话要是挑明说，不如采用借古喻今的套路。

    吴总性格活泼，但说到了关键点，往往都是默默听着，听完也不表态。她在沉思？也许是项目太大的缘故。我呢，也不好再往下深说。

    一顿饭尽欢而散，在往外走时，我从书包里摸出两样东西，递到吴姐手上：“吴姐，按您要求，包括包版数量在内的资料，我又重整了理一下，请您过目。”

    “嗯，像个做事的人，行动快。不瞒你说，报告还没打上去，现在手头有了升级版，OK。”

    “呵呵，不敢不快啊，谁叫我们吴姐做事超认真呢，都是份内之事，不值得一晒。哦，对了，上次正巧在您桌上看见一包摩尔，所以挑了一款名为贵族花的Zippo火机，希望您能喜欢。”细节，还是细节，我知道吴姐喜欢冷色调，尤其偏好蓝色，所以挑选火机的颜色正是蓝色。

    “小雨，你这是干嘛？我们吃饭就吃饭，不兴送礼的啊。”

    “呵呵，瞧您说的，烟友之间给个打火机，几百块的事，这也算送礼？”

    “小雨，别说了，不合适，不合适。”

    正在两人推辞之际，文山哥又来帮腔了：“吴总，一个打火机代表小雨一片好意，才多大一件事啊，还推来推去的……”

    等送走吴姐，文山哥拍着我肩膀笑道：“哥们，士别三日当刮目相看啊。一般人请客户吃饭，说什么也要把项目拿出来再说一遍。而你只字不提，装大牌？我发现这顿饭吃下来，你不仅包装了个人形象，取得她的初步信任，而且还利用相面和帮忙出招等机会，哄得你姐姐好开心，呵呵，哥们在玩攻心术呢吧。”

    “呵呵，啥事都瞒不过您呀，我在饭桌上倒想谈项目来着，但吴姐对我不了解，对报社不了解，对项目兴趣不会浓厚，所以现在谈了白谈。昨天我把项目说得天花龙凤，今晚要重述一遍，我自己都觉得烦。还是先把关系建起来，取信她，项目才能落地。”

    “说得好，呵呵，你够有耐心的。”

    “老大，我敢打赌，这份包版项目书，吴姐暂时不会上报郭老板，她还需要时间思考和继续观察我下一步行动。”

    “有道理。”

    “我想好了一个公关计划，您帮我参谋参谋。游说G可分成公对公和私对私两大块，我打算分别公关。公对公就是那套理论，策划书都说清楚了，但效果还不好说。而私对私嘛，吴姐虽然号称是G八大金刚，但不是还有另外七个金刚嘛，大家各管一个事业部，处于竞争关系。如果能促成千万级的项目合作，让G在销售上再迈上新台阶，那她在公司地位……”

    “你最好再跟吴总说一句巧话，隐隐告之，与你们报社合作，大势所趋。如果吴总不肯帮忙推荐，你不会闲下来的，自然还要找其他人继续跟进。这时不施点压，项目也许不会没什么进展。”

    “老大，您说到兄弟我心坎里去了，呵呵，那就麻烦您下周再约喝一次咖啡啦……”

    “有打火机送不？”

    我从书包里摸出一个礼盒，塞到文山哥手上，“老大，您又不抽烟，要那玩意干吗？喏，给您准备了一款Zippo暖手手炉。日本原装进口，黄铜镀镍机壳，一次能注入2杯油，可连续发热24小时。秋天眨眼就没了，这宝贝揣在怀里挺暖和。”

    “行了，哥们，呵呵，开玩笑呢，你留着送别人吧。”

    一番推辞，我强迫他收下手炉，不为别的，真心相送呗。

    等... -->>

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