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公司决定让一个新业务员出去跑单，一般都会由一个老的业务员带着先跑一段时间。
谭有福和陈旭东是亲戚关系。
那么陈旭东无疑就是这个老业务员最好的人选。
陈旭东耐心地一一对谭有福交代：
“我们一般准备拜访哪个客户的时候，我都会在去客户公司之前，做好准备工作。这样才能胜券在握。准备好资料，笔和笔记本等。
见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。
对公司产品有关的资料、说明书、必须努力熟记，这个你应该也很熟悉了，你在车间呆了三个月，就是为了学这个理论知识的。
同时我们要多多留意或收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。
还有我们的服装。
首先要穿出气质，并且穿那些让人一看就感觉很稳重的服装，一定要干净，整洁。
我们要留给客户一个初次见面的好印象，觉得我们是专业的团队。
还有一些其他细节啊，见到客户的应变能力啊等等，这些都是要慢慢积累的。
你就跟在我后面，跟我跑一个星期，看看我怎么做的。
以后你再结合你自己的实际情况，总结适用于你的经验。”
谭有福用心的一一记在心里。
两人来到一间工厂门口停下。
陈旭东告诉谭有福：“你要记住，我们的目标客户是，学校，工厂，医院，企事业单位，车站，候机厅等等人群集中的地方。
这间工厂我以前并没有来过。
但是，因为前面不远处的××学校，我约了今天10点钟跟总务主任见面。
现在是八点多，那么还没到我们约见的时间。
我们完全可以在这之前，去尽可能搜索一些新的客户。
只有遍地撒网，才有可能找到潜在客户。”
说完，陈旭东整整衣服，信步走到厂门口。
谭有福赶紧跟上。
毫无意外的两人遭到了保安的阻拦：“等等，你们是干什么的？”
李旭东十分自然的拿着公文包，对保安说：“我们是丽源公司的业务代表，昨天跟贵公司的采购张小姐电话联系过，约了我们今天过来拜访。”
“不好意思，我们公司有几个张小姐，请问您找哪一个张小姐？”
“贵公司有几位张小姐？请问负责采购饮水机的是哪一位张小姐？”
“那是我们采购部B组的，两位请到这里来登记一下就可以进去了。”
两人顺利的来到采购部。
那位张小姐对于他们的到来显然也很意外：“找我的？”
陈旭东拿出名片双手递上去：“您好，张小姐，我们是丽源公司的业务代表，这是我的名片。”
张小姐还在纳闷：“我并没有约你们啊。”
“哦，是这样，昨天我们接到贵公司的一位小姐的咨询电话，一时记不清她贵姓，所以今天冒昧前来，是想跟张小姐当面介绍一下我们的饮水机。”说完递上资料。
“饮水机啊？”张小姐随意的翻看着资料，“对不起，我们厂已经有饮水机了。”
“那请问贵公司用的是哪一种饮水机呢？”
“就是市面上的那种开水器。”
“那请问张小姐有没有算过这笔帐，一年贵公司的电费有多少？”
“对不起陈先生，这个我们不便透露。至于饮水机，我们真的不需要。”张小姐显然已经有点不耐烦了，就要把资料还给陈旭东。
“我想张小姐是误会我的意思了。实际上我们对贵公司使用的饮水机的用电量做过专门的测试，以200人为例，一天的用电量不低于50度。我们的饮水机采用高效节能原理，一天只用4度电，以现在每度电0.8元计算，单单电费这一项，一年就可以为贵公司省下一万元左右。”陈旭东速战速决，直指产品价值。
见张小姐眼神微闪，知道她听进去了，便不再催促。
果然，张小姐就说道：“我们怎么能知道，你们饮水机可以省这么多电呢？”
“这个您可以放心，我们到时会免费帮你们安装一个电表，到底是不是省电，用数据说话。”
张小姐沉吟了一下，又道：“你们这是新上市的产品吧，我之前不了解这个品牌，质量不会出什么问题吧？”
“这个请张小姐绝对放心，我们的饮水机机身材质使用304不锈钢，使用寿命最少可达10年。绝对不会3-5年就报废。”
“那我考虑一下吧，你把资料留下，有需要我会给你打电话。”
“请问张小姐方不方便留下您的电话联系方式呢？”
“没问题，我的电话是……”
直到出到厂门口，谭有福还是有点不敢相信。就这样轻易找到了一个潜在客户？
陈旭东对他说，这样巧的机会，一年也难遇上一个，如果不是随时随地的都不忘介绍自己的产品，又哪里来这个机会呢？
谭有福道：“万一这里没有张小姐，万一保安不给你进去，那你怎么办？”
“果真这样的话，那么最后我们走之前也要留下来一份资料给保安室。然后记住厂名，地址。回去我们翻黄页，打电话总能套出负责人的信息的。这就是我们说的电话回访。不一定有效，但是我们一定要做，做概率。做的多了，自然就有客户了。”
谭有福受教的点点头。
说着到了跟学校总务主任约定的时间。
于是两人来到××学校。
互相见过寒暄了几句，李主任就道：“陈先生，你们这饮水机太贵了，八千块钱一台，我们学校有七百多名学生，那要花好几万块钱啊。”
陈旭东道：“如果我没看错的话，贵校的学生用水，主要是用厨房的锅炉供应的吧？”
“对，我们的学生，冲凉、饮水，都是通过锅炉供应的。”
“不知李主任您有没有想过一个安全性能问题。100度的高温开水，容易烫伤学生，同时锅炉存在失火、爆炸等危险性。
再说，学生课间就10分钟，想喝点水还要等到水变凉才能喝，效率非常低。
再者，水没有经过过滤，含有多种危害人体的杂质，生水与开水混合会产生阴阳水和千沸水，卫生健康方面存在不足。除此之外，还要设专职人员管理。
而我们的饮水机，全自动控制，不用专人管理，24小时有水供应。
最主要的一点是，喝温开水，不用等水凉，方便学生。”
李主任沉吟了一下，道：“不知你们的饮水机有没有卫生许可批文？如果是是做下来的话，水质卫生方面教育局那边也是有要求的。”
陈旭东马上保证道：“但请李主任放心，我们的饮水机获得‘广东省涉及饮用水卫生安全产品卫生许可批件’等多项认证，如果李主任还不放心的话，我们会在给您安装饮水机之后，直接在饮水机上取水免费帮你们到防疫站检验水质，我们到时凭着检验合格报告再来收款。”
李主任想了一下道：“只是这价钱方面能不能再少点了？实在是有点高啊。”
“很抱歉，李主任，这是我们公司的定价。我们业务员是没有权力随意更改售价的。不如这样，李主任，我帮您请示一下公司领导，看能不能给您优惠一点。”
李主任便点点头。
陈旭东走出办公室，过了一会又回来了。
微笑着对李主任道：“不好意思，李主任，价格方面我们实在是不能少了，但是公司领导同意，可以给贵校赠送每台饮水机二套滤芯的优惠。原则上，我饮水机是每三个月要上门换一次滤芯，并收取成本费280元每套。现在赠送贵校每台饮水机两套滤芯，相当于这半年时间之内，您不用掏钱换滤芯。这可是专门给贵校的优惠呀，连那边的实验学校和培仁中学，都没能得到这样的优惠。”
李主任听得不住的点头：“那好，回去你给做份合同过来，我这边打算安装四台饮... -->>
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